De ce pitchurile „corecte” încă nu conving

De Ana Maria Andronic · Publicat 25 iunie 2026

Am avut privilegiul de a face parte din zilele de început ale fenomenului de pitching în industria de tech din România, iar oamenii care mă cunosc știu că nu îmi place să mă laud.

Un pic de context: în 2010, am cofondat primul eveniment de pitching din tech-ul românesc, Venture Connect, alături de câteva dintre numele care au modelat efectiv industria IT din România la acea vreme. Ei au fost, de asemenea, oamenii cărora le-am făcut pitch-ul pentru proiect și le sunt recunoscătoare și astăzi pentru că au crezut într-o idee complet nouă pentru piața locală de atunci. Era o industrie abia la început, fără sursele de informații pe care le avem astăzi, iar pitch-urile erau pline de detalii care ajutau foarte puțin un investitor să ia o decizie de investiție.

De atunci și până acum, am urmărit pitch-uri în fiecare săptămână, fie direct, fie prin intermediul comunităților @Tech Angels, @Bravva Angels sau @Seedblink. Contribui la toate ori de câte ori am ocazia și vreau să le mulțumesc pentru susținerea constantă a ecosistemului antreprenorial de tech din România.

Lucrurile au evoluat mult de atunci. Fondatorii de astăzi au acces la resurse, mentori, template-uri; Seedblink oferă chiar un instrument foarte util care evaluează calitatea unui pitch (în comparație cu 2010, pare aproape ireal că există așa ceva), iar cu AI-ul de azi poți construi o structură de pitch în cinci minute.

Și totuși, remarc în continuare că, deși slide-urile bifează tehnic toate căsuțele, mesajul nu ajunge la investitori așa cum ar trebui. De multe ori, informația esențială pe care un investitor trebuie să o audă nu este comunicată clar, iar acel pitch nu convinge.

Cred că motivul principal este acesta: fondatorii urmează o structură ca la carte și uită să se întrebe cine se află cu adevărat în public și cu ce vor investitorii de fapt să rămână după acele cinci minute.

Așa că am încercat să notez aici, în genul de limbaj pe care mi-aș dori să-l aud mai des în pitch-uri, câteva lucruri care sper să ajute.

Investitorii sunt, de cele mai multe ori, oameni non-tehnici. Ei vor să înțeleagă, simplu și clar, în cuvinte de zi cu zi (chiar vreau să insist pe „cuvinte de zi cu zi”), fără jargon tehnic, conform principiului „explică-mi ca și cum aș avea șase ani”:

• ce problemă rezolvă produsul (de ce l-ar cumpăra cineva)
• de ce este mai bun decât ce există deja (cine este concurența)
• câți oameni ar putea efectiv să îl cumpere (dimensiunea pieței)
• cine sunt oamenii care vor lucra full-time pentru această companie în următorii cel puțin patru ani (echipa)

Toate acestea încap, la propriu, în cinci minute. Investitorii nu cumpără produsul. Nu au nevoie de detalii tehnice interminabile. Nu trebuie să fie convinși să adopte o nouă tehnologie.

Ceea ce le trebuie este să înțeleagă ușor ce face produsul (trucul este să explici conceptul comparându-l cu ceva deja familiar pentru ei), să simtă că echipa fondatoare are acel know-how necesar sau știe pe cine să aducă în proiect, că își înțelege avantajul competitiv, că piața este suficient de mare, că știe să vândă și că este cu adevărat hotărâtă să ducă totul la capăt pe parcursul anilor care vin.

Descrierea de mai sus este intenționat simplificată. Restul, detaliile, întrebările, acel follow-up, vin natural și sunt absolut necesare și interesante. Dar dacă nu treci acel prag minim de convingere în primele minute, șansele pentru o a doua discuție scad semnificativ.

Un gând și despre folosirea limbajului. Văd o mulțime de buzzwords în pitch-uri: TAM, SAM, the Ask și așa mai departe. Sunt termeni utili, fără îndoială. Dar merită să ne amintim pentru ce au fost creați: pentru a simplifica comunicarea verbală a anumitor concepte, nu pentru a o înlocui. „Recitarea” lor, fără a demonstra efectiv înțelegerea din spate, nu convinge, dimpotrivă, poate părea inautentică.

Cred cu tărie într-un limbaj mai uman în aceste conversații. Cine suntem, ce am observat că nu funcționează în lume, ce construim pentru a schimba asta, pentru cine este, de ce noi și de ce acum. Acestea sunt aceleași întrebări la care răspund slide-urile despre TAM, mediul competitiv și echipă, doar că sunt formulate într-un mod care lasă loc pentru autenticitate, nu doar pentru a recita „cuvintele potrivite”.

Iar autenticitatea, din experiența mea, este ceea ce face diferența dintre un pitch corect și unul memorabil.

Ana Maria Andronic este președinta TechAngels și Managing Partner la Andronic and Partners. A fost aleasă ca membru în Board-ul asociației anul trecut și este activă în ecosistemul de startup-uri din România de peste 15 ani. A cofondat Venture Connect, prima inițiativă din România dedicată facilitării investițiilor în startup-uri de tech, și este recunoscută ca un angel investor activ. Profilul ei îmbină experiența investițională, expertiza în proprietate intelectuală și implicarea directă în tranzacții și procese de exit din spațiul startup-urilor de tech.